「高いなぁ」と言われても売れる営業の仕掛け

お決まりの断り文句がきたら…

お客様の反対意見、断り文句、反論を乗り越える最も良い方法　→

賛成すること(一旦すべてを受け止める)同じベクトルを向けること　→

相手の反対意見に対してはそれが正しいかどうかは別として
「あなたはそういう考えを持っているのですね」という理解を示す

クッション話法

• そうですね、そう思われるのが普通なんですよ
• はい、そこのところは確かにその通りだと思います
• はい、どちらの会社も最初はそうおっしゃいます
• そうですね、確かにそういうところはあると思います
• なるほど、さすがに鋭いご指摘ですね
• そうですね、やはりその点がポイントですね

反論断り文句

例)

• これは少し大き過ぎるかな
• こんな高いものは買えないね
• 他から買っているのでいらないよ
• ウチには必要ないね
• 他社の方が安いね
• 予算に余裕がない
• ランニングコストがかかり過ぎるよ
• 今のが気に入ってるんだ

→　お客の断り文句クッションで受けた後は…

　〇ＹＥＳ－ＡＮＤ法を使う　✖ＹＥＳ－ＢＵＴ法

人はセールスマンのいう事をなかなか信用しない

でも、第三者の証言なら信用する

買ってもらう理由＝お客様の利益　USP(ユニーク・セーリング・ポイント)

※あくまでも注意したいのがお客様の利益を優先して考える

Cushion クッションで受ける

そうですね。皆さん最初はそうおっしゃいます。実は業界大手の〇〇社の研修部長の△△さんも

「高いねえ」とびっくりされていました。

Example　具体的な成功事例を挙げる

ところが、今では2000人のSE教育に私どものプレゼンテーション研修を採用してもらってます。2000人ですよ

Reason　理由を説明する

と申しますのも私どもの研修は他社に比べて大変効果があります。まず、一つ”楽しい”ということです。研修中に居眠りをする人が一人もいないのです。

それから二つ目は、”わかりやすい”ということです。一回のプラグラムで100枚以上のスライドを使って実習をふんだんに取り入れ皆さんが参加できるというようにわかりやすく教えてます。
プロが教えてるんです。

それから三つ目はありがたいことに役に立つ内容ということです。
すぐにプレゼンがうまくなるすぐに使えるという評判をいただいております。

「高いなぁ」にダマされるな！

三大断り文句

• お金がない
• ウチには必要ない
• 商品が気に入らない

重要なのは「高いね」という言葉の裏に隠れているお客様の心理

お金がない

根拠は事実ではなく、今の時点のお客の意見、見え方でしかない

お客の反対の6２％はウソの反対である　真実の断りは38％にすぎない

断りの半分以上はウソ

お客は今の時点で商品やサービスの良さを分かってない為に「高い」と言っているのかもしれない

セールスマンは辛抱強く会社の商品サービスの良さをお客に伝え続けねばなりません

高いというのはお客の主観的な判断

あなたの商品・サービスはホントに高い？

ビール　1本

・銀座の高級クラブ　　　10,000円

・コンビニ　　　　　　 　　250円

お客は感情で動く

【ニーズ】
①主要関心事
　・価格
　・性能
　・品質
　・経済性
　・簡便さ
　・耐久性
　・納期
　・デザイン
　・色
　・サイズ

②最大購買動機
　・自己の幸せ
　・達成感
　・他人からの評価
　・名声
　・出世
　・仕事上の成功

例)　ブランド品やワンボックスカー

どうすればお客のニーズを知ることが出来るか

→　お客様に聞くこと(※答えはお客様が持っているので聞けばいい)

【主要関心事】
　価格　性能品質　経済性　耐久性　使用法　簡便さ　納期　デザイン

【最大購買動機】
　会社の発展　自己の幸せ　出世成功達成感　家族の幸せ　名声評判名誉心

理性　＜　感情

ルール１　うなずき効果

→　話し手は、うなずいているときちんと話を聞いてくれていると受け取ってくれる

ルール２　相づち効果

→　効果的な相づちは話し手の気分を良くさせ、さらに話を引き出すことが出来る

ルール３　視線効果

→　相手の目を見て話しを聞かないと真剣に聞いていないと思われてしまう

ルール４　質問効果

→　オープン質問を使ってお客様の本音を引き出す

ルール５　メモ効果

メモを取ることで、お客様に対して安心感を与えることが出来る

相手のデッドラインを知れ

相手のデッドラインを知ることができれば
それだけで商談を優位に進めることができます

時間的制約は価格条件より優先される

既成事実を作る　→　先にサービスを提供して価格は後

「譲歩は小出しに」の原則
こちら側が譲歩したら、すかさず相手にも何かを要求すべきです

↓

ギブ・アンド・テイク

【ベンジャミン・フランクリンの言葉】

取引というものはお互いに利益がなければ絶対成り立たない

↓

譲歩したら、相手にも譲歩を求める

価格に関する断り文句に答える９つのテクニック　まとめ

1⃣　のけぞり法を使う

2⃣　相手の最初のオファーに飛びつくな

3⃣　相手のデッドラインを知れ

4⃣　既成事実を作る

5⃣　譲歩は小出しにの法則

6⃣　規則文書法を使う

7⃣　非金銭譲歩を用意する

8⃣　上乗せ作戦を使う

9⃣　中間点方式を提案する

セルダウン法

値引き要求には、大幅なグレードダウンで対抗

※値引き要求を受けたら「そうですか、わかりました。なんとか値引きする方向で考えてみます」と
受けてしまってはいけません

単純に値引きするのはよくありません。値段は下げられますがその分質も下がりますと主張する

初めにグレードの高い仕様を見ているお客様にとって大幅な仕様ダウンは避けたいと思うはずです

相手に時間と労力を投資させればその分あなたは優位に立てる

見返り要求用(フェイント法)

この戦術のポイントはどうでもよいことを譲歩して相手に大きな譲歩を求めるやり方です

例えば価格を下げたい場は先にどうでもよい納期などで徹底的に言い張って最後に納期を譲歩する代わりに相手にも大きく譲歩を求める

徹底同意法

徹底的にお客の意見に同意し、他人も同じであることを言いその他人が実はこの商品を買って喜んでいるのだというふうに持っていくやり方です

例)①　お客が「少し値段が高いようですね」と言ったときに「そう思われるのが当然です。あなたはそう思っているのですね」と同意するのです

↓
クッション言葉で受ける※反論してはいけない

まずはお客様の意見に徹底的に同意して交渉をスタートさせる

　 ②「いままで購入された方はみなそうおっしゃっていました。それが普通なんですね」

　 ③そこで実際に使ってみて全然違うことが分かりました

実績やデータを伝えてあげる

覚え書き法

商談中のメモは効果抜群

商談中にメモを取ることによってお客に安心感を与えることができます

錯覚誘引法

「１日わずか、これだけの負担で買えます」といったうたい文句はよく聞きます

コーヒー１杯分とかタバコ１個分とか
↓

例)　マイホームを建てる場合

　　4000万円　　　　　　　　4500万円
　　　　500万円の違いを説明するとき
↓

この家にこれから50年住むとしたら500万円は1年間わずか10万円　1か月あたり8000円位
↓

ほとんどのお客は「1回飲みに行くのを控えればいいなだな」と納得してしまうのです

言葉による錯覚を起こさせる
言葉による錯覚でお客の心を引き寄せる

販売の交渉でできるできるだけ高く売るための5つの基本戦略

①初頭要求極大化の法則を使え

②情報を持っている者が勝つ

③力関係であきらめるな、逆転可能だ

④交渉の時間戦略は90/10の法則

⑤競合をオトリに使えばプレッシャーをかけられる

→①大きく要求すれば、大きく得られる

まず、最初に要求する水準は高く設定すべきなのです
※逆に言えば、最初の要求水準が低いとそれ以上のものは
手に入らないのです

相場3600万～4000万円のマンションを売りに出す時
価格交渉が入るのを前提に4500万円で出すのと一緒です

交渉した時

アメリカ〇　　　　　　　　日本人✖
※日本人はアメリカ人の予想をはるかに下回る値から交渉に入る
　アメリカ人は初めから大きく要求してくる
↓

敗因は初頭要求

欧米人は本当の要求額(本音)の7倍を要求してくる、それから徐々に譲歩して要求額(本音)に近づける

交渉は双方の譲歩により成立するものです

先　ギブ　アンド　後　テイク